Komunikasi Bisnis : Pengertian Negosiasi dan Tipe Negosiator

Admin    3/07/2019    komunikasi bisnis , kuliah ekonomi manajemen , negosiasi   

A. Pengertian Negosiasi

Menurut Hartman, pengertian negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam suatu negosiasi. Lebih jelasnya bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.

Sementara itu, menurut Case, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua belah pihak dengan persepsi, kebutuhan dan motivasi yang berbeda mencoba untuk saling bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama, Salah satu tujuan orang bernegosiasi adalah menemukan suatu keputusan atau kesepakatan kedua belah pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan atau keinginan kedua belah pihak tersebut.

Untuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan, antara lain :

a. Persiapan yang cermat

b. Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak

c. Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka

d. Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling menguntungkan serta saling menghormati

e. Kemauan untuk membuat konsesi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kemacetan






B. Proses Negosiasi



Menurut Casse, proses bernegosiasi ada tiga tahapan penting , yaitu sebagai berikut :

1. Tahap Perencanaan

Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran negosiasi dan memperjelas proses negosiasi


a. Sasaran Negosiasi

Sasaran negosiasi adalah hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi.

b. Strategi Negosiasi

Strategi negosiasi yang merupakan cara untuk mencapai tujuan bernegosiasi.

Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat anda gunakan, antara lain:

1) Strategi Koorperatif

2) Strategi Kompetitif

3) Strategi Analitis

c. Proses Negosiasi

Proses negosiasi merupakan suatu proses tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan dikedua belah pihak yang saling menguntungkan. Lebih lanjut, menurut Case dalam proses negosiasi ada enam tahap, yaitu:

· Persiapan,

· Kontak pertama,

· Konfrontasi,

· Konsiliasi,

· Solusi, Pasca negosiasi

2. Tahap Implementasi

Tahap implementasi merupakan tahapan peranan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi

Implementasi negosiasi memiliki beberapa komponen penting, antara lain :

a. Taktik cara anda

b. Taktik bekerja sama

c. Taktik tidak bertindak apa-apa

d. Taktik melangkah ke tujuan lain

3. Tahap Peninjauan Negosiasi

Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain:

- Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan anda

- Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi seorang negosiator

- Jika ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan Anda.

C. Keterampilan Bernegosiasi


Menurut Hartman,ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam ketrampilan bernegosiasi (negotiation skills)antara lain.

1. Persiapan

2. Memulai Negosiasi

3. Strategi dan teknik

4. Kompromi

5. Menghindari kesalahan taktis

Menurut Casse, ketrampilan bernegosiasi dapat dibedakan ke dalam dua kelompok besar, yaitu ketrampilan konvensional / conventional skills (untuk negosiator konvensional) dan nonkonvensional no-conventional skills (untuk negosiator nonkonvensional).

Menurut Oliver,ada enam kunci dasar yang perlu diperhatikan dalam bernegosiasi, antara lain:

1. Persiapan yang baik

2. Berlatih

3. Menggambarkan posisi Anda

4. Membuat suatu usulan / proposal

5. Penawaran

6. Persetujuan

Untuk mencapai suatu kesepakatan yang baik (efektif) bagi kedua belah pihak, Anda perlu memahami dengan sebaik-baiknya apa yang sebenarnya diinginkan oleh pihak lawan.

Menurut Mattock dan Ehrenborg, ada sepuluh hal yang sangat diinginkan oleh pihak lawan Anda, antara lain (1) merasa nyaman akan dirinya sendiri, (2) tidak merasa dibohongi, (3) sekutu yang kekal, (4) mengetahui dan memahami lebih banyak, (5) menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu keras, (6) uang, barang, dan pelayanan yang bagus, (7) diperlakukan dengan ramah-artinya didengarkan, (8) disenangi, (9) komunikasi yang jelas, (10) mengetahui kemampuan dan usahanya-dari Anda, bos, dan rekan kerjanya.





D. Tipe Negosiator
1. Negosiator Curang

Anda harus hati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan Anda

2. Negosiator Profesional

Anda harus hati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya yang terlinta dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan Anda

3. Negosiator Bodoh

Anda harus hati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya yang terlinta dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan Anda

4. Negosiator Naif

Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tau pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan negosiasinya.